Cosa si vende in una attività di vendita diretta dipenderà da:

 
È inoltre fondamentale pianificare la gamma per l'intero anno, tenendo conto degli andamenti stagionali delle produzioni e prevedendo, a seconda del periodo, i bisogni di integrazione.

E' importante tenere presente i costi logistici di diverse tipologie di prodotto [v sezione "Quanto costerà gestire l'iniziativa"]. I prodotti a filiera veramente corta - cioè i prodotti locali - offrono importanti vantaggi di costo rispetto a prodotti che provengono da lontano:

 
Questi fattori conferiscono al prodotto di filiera corta (in senso geografico) un importante vantaggio competitivo per quanto riguarda la qualità organolettica, nonché significativi risparmi di costo, consentendo di offrirli al consumatore a un prezzo competitivo - non necessariamente più basso - rispetto a quelli dei canali concorrenti.

La gamma dei prodotti deve quindi essere in equilibrio tra:

I ricavi dipenderanno in gran parte da alcuni fattori fondamentali:

 
La risposta a queste domande è fondamentale per capire il tipo di attività commerciale che può essere intrapresa: una boutique specializzata in prodotti di alta gamma? Un punto vendita per la spesa quotidiana veloce? Oppure un punto vendita con un'ampia gamma di prodotti, per una clientela settimanale fidelizzata? E' un punto vendita per i turisti, con una forte componente di stagionalità? Oppure si tratta di un punto vendita per gli abituali residenti della zona?

La risposta al precedente punto darà delle indicazioni di massima sul tipo di fatturato che l'iniziativa commerciale potrà generare.

Per realizzare una prima stima occorrerà pensare:

 
Il numero medio di acquirenti giornalieri moltiplicato per lo scontrino medio e per il numero di giorni di apertura/anno darà una prima indicazione del fatturato-obiettivo dell'iniziativa commerciale ed è il punto di partenza per la successiva progettazione e verifica della sostenibilità del progetto.

Nella tabella qui di seguito sono state inserite alcune ipotesi sul fatturato che potrebbe essere sviluppate per diverse tipologie di vendita diretta e, per diverse ipotesi di scontrino medio, il numero di clienti mediamente necessari ogni settimana per raggiungere quel tipo di fatturato obiettivo. Rappresenta un primo modo per verificare la "ragionevolezza", rispetto alle caratteristiche del proprio bacino di utenza, dell'iniziativa commerciale che si sta valutando.