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- Quanto costerà gestire l'iniziativa?
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- Una stima più puntuale dei ricavi
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Contenuto della pagina
Manuale CE - Primo dimensionamento del progetto
Cosa voglio vendere e a chi
Cosa si vende in una attività di vendita diretta dipenderà da:
- i prodotti che il singolo agricoltore o i soci del progetto producono;
- quello che si ritiene necessario offrire al consumatore-target, per incentivarlo a comprare dal nuovo punto vendita e fidelizzarlo;
- cosa può ragionevolmente essere acquistato da soggetti terzi per integrare la gamma dei prodotti propri, nel rispetto del limite normativo (vendita di prodotti prevalentemente dei soci) e del posizionamento scelto (ad esempio un negozio a "km zero" non dovrebbe vendere troppi prodotti provenienti da una zona distante 800 km).
È inoltre fondamentale pianificare la gamma per l'intero anno, tenendo conto degli andamenti stagionali delle produzioni e prevedendo, a seconda del periodo, i bisogni di integrazione.
E' importante tenere presente i costi logistici di diverse tipologie di prodotto [v sezione "Quanto costerà gestire l'iniziativa"]. I prodotti a filiera veramente corta - cioè i prodotti locali - offrono importanti vantaggi di costo rispetto a prodotti che provengono da lontano:
- il tempo dal campo allo scaffale è più breve
- sono minori gli imballaggi necessari
- sono minori le distanze che il prodotto deve percorrere
- sono meno numerosi i passaggi di carico/scarico
Questi fattori conferiscono al prodotto di filiera corta (in senso geografico) un importante vantaggio competitivo per quanto riguarda la qualità organolettica, nonché significativi risparmi di costo, consentendo di offrirli al consumatore a un prezzo competitivo - non necessariamente più basso - rispetto a quelli dei canali concorrenti.
La gamma dei prodotti deve quindi essere in equilibrio tra:
- prodotti propri e prodotti di terzi
- prodotti di vicinanza e prodotti di origine più lontana, seppure sempre agricola
Il bacino di utenza
I ricavi dipenderanno in gran parte da alcuni fattori fondamentali:
- le caratteristiche del bacino di utenza. Quante persone abitano vicino al punto vendita? Quante persone frequentano per svariati motivi luoghi limitrofi al punto vendita? Che tipo di persone sono, e che tipo di possibilità economiche hanno? Cosa sono abituate a comprare? E cosa vorrebbero comprare, ma non trovano?
- la localizzazione precisa del punto vendita. Questo si trova in una zona centrale o di periferia? Molte persone ci passano tutti i giorni? C'è il parcheggio? Ci sono attività commerciali complementari nelle vicinanze?
- quali sono i potenziali concorrenti nelle vicinanze?
La risposta a queste domande è fondamentale per capire il tipo di attività commerciale che può essere intrapresa: una boutique specializzata in prodotti di alta gamma? Un punto vendita per la spesa quotidiana veloce? Oppure un punto vendita con un'ampia gamma di prodotti, per una clientela settimanale fidelizzata? E' un punto vendita per i turisti, con una forte componente di stagionalità? Oppure si tratta di un punto vendita per gli abituali residenti della zona?
Un primo dimensionamento dei ricavi
La risposta al precedente punto darà delle indicazioni di massima sul tipo di fatturato che l'iniziativa commerciale potrà generare.
Per realizzare una prima stima occorrerà pensare:
- al numero di passaggi giornalieri e settimanali: quante persone verranno a fare acquisti in un determinato periodo?
- allo "scontrino medio" dell'acquirente: quanto potrebbe spendere un "tipico" acquirente per i miei prodotti? 5€? 10€? 20€? (Questo a sua volta dipenderà in gran parte dall'offerta di prodotti che si intende proporre in termini di qualità, di ampiezza e profondità di gamma, tipologia di prodotto)
Il numero medio di acquirenti giornalieri moltiplicato per lo scontrino medio e per il numero di giorni di apertura/anno darà una prima indicazione del fatturato-obiettivo dell'iniziativa commerciale ed è il punto di partenza per la successiva progettazione e verifica della sostenibilità del progetto.
Esempio
Nella tabella qui di seguito sono state inserite alcune ipotesi sul fatturato che potrebbe essere sviluppate per diverse tipologie di vendita diretta e, per diverse ipotesi di scontrino medio, il numero di clienti mediamente necessari ogni settimana per raggiungere quel tipo di fatturato obiettivo. Rappresenta un primo modo per verificare la "ragionevolezza", rispetto alle caratteristiche del proprio bacino di utenza, dell'iniziativa commerciale che si sta valutando.
Tipologia di iniziativa commerciale |
prodotti |
fatturato obiettivo (€) |
scontrino medio (€) |
numero di clienti/ anno |
settimane di apertura/anno |
clienti/ settimana |
---|---|---|---|---|---|---|
punto vendita aziendale |
frutta e ortaggi, miele |
30.000 |
10 |
3.000 |
48 |
63 |
punto vendita aziendale |
carne, formaggi, salumi |
75.000 |
20 |
3.750 |
48 |
78 |
punto vendita fuori azienda |
tutte le principali categorie di prodotti alimentari, compreso vino e olio |
500.000 |
15 |
33.333 |
48 |
694 |
vendita di cassette con consegna |
ortofrutta, olio, miele, vino |
300.000 |
25 |
12.000 |
48 |
250 |