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Manuale CE - Una stima più puntuale dei ricavi

Stima delle vendite

Nella definizione iniziale del progetto è stata fatta una stima preliminare dei ricavi, che è servita a "orientare" la scelta del posizionamento, del modello organizzativo, e dei probabili costi di investimento e di gestione. Ora occorre procedere a una stima più puntuale dei ricavi.

Una volta definita la gamma, e i relativi prezzi, vanno quindi stimate le quantità che si presume di vendere ogni anno per ciascun prodotto/categoria. Tale stima richiede una buona conoscenza delle dinamiche commerciali e della propria produzione da destinare alla vendita diretta. Un primo passo per familiarizzare con le grandezze in gioco può essere quello di dividere il fatturato-obiettivo in categorie di prodotto, applicare un prezzo medio di vendita a questi, e vedere quali sono i quantitativi medi giornalieri che ne derivano, traducendo questi a loro volta in "numero di passaggi" (acquirenti) medi giornalieri.

La stima sui quantitativi venduti può variare di anno in anno. E' probabile infatti che occorra del tempo per avviare pienamente la nuova attività commerciale e che, se l'iniziativa riscontra successo presso i consumatori, i volumi venduti crescano di anno in anno.

Per i prezzi, la situazione è analoga ma un po' più complessa: in generale ci sono pochi ostacoli ad abbassarli, mentre è molto difficile innalzarli una volta che il consumatore si è abituato a un determinato livello di prezzo. Attenzione quindi a non prevedere dinamiche troppo ottimistiche di crescita dei prezzi di anno in anno.

Infine, bisogna tenere presente il ricarico medio che è il risultato delle ipotesi fatte sui prezzi e i quantitativi dei diversi prodotti, perché non sia troppo basso o troppo alto. A titolo indicativo, è difficile coprire i costi di gestione di un punto vendita al dettaglio di tipo tradizionale con un ricarico medio inferiore al 30-35%.

 

Rispetto del requisito sulla prevalenza

Occorre ricordare che, per rientrare nei limiti della vendita diretta agricola ed essere esonerati dalle usuali norme previste per il commercio, il valore delle vendite di prodotti propri (o dei soci) deve essere superiore rispetto al valore delle vendite di prodotti acquistati da terzi.

Inoltre, il valore annuale delle vendite di prodotti acquistati da terzi non può superare i 160.000 € per i singoli agricoltori o 4 mln € per le società [v. manuale sulla normativa].

 

Schema per il calcolo dei prezzi e dei quantitativi

Per definire i costi e i ricavi di gestione è necessario fissare alcuni dati in input relativi ai prodotti commercializzati.

Lo schema del modello excel allegato è suddiviso in due parti: nella prima va indicato il nome del prodotto (o la tipologia), la provenienza (specificare se il prodotto proviene dall'agricoltore o da un socio, o se invece è acquistato da un fornitore esterno) e i prezzi; nella seconda vanno indicate le quantità che si prevede verranno vendute.

 

Esempio 1

Nel modello sono state predefinite 10 macrocategorie di prodotti (carni e salumi, ortaggi, frutta, latte, formaggi, vino, olio, pasta e riso, conserve e marmellate, biscotti e dolci) più una categoria residuale (altro). Per ognuna di queste è possibile indicare fino a dieci categorie di prodotti, scrivendone il nome nella casella con la scritta "inserisci categoria" (prima colonna). Se invece quella macrocategoria di prodotti non verrà trattata, non bisogna scrivere nulla.

Nella seconda colonna va indicata la provenienza del prodotto, scegliendo tra le opzioni "proprio" (se fornito dall'agricoltore, o da un socio nel caso di creazione di una nuova società) o "terzi" (se fornito da fornitori esterni).

Nelle colonne seguenti vanno indicati i prezzi di acquisto e vendita. È importante fare attenzione al prezzo inserito e a come si conteggia l'IVA: il prezzo di acquisto deve essere inserito senza IVA, il prezzo di vendita va indicato comprensivo di IVA (ossia il prezzo effettivamente pagato dal cliente finale). È inoltre necessario prestare attenzione all'unità di misura dei prezzi, i quali devono essere espressi in "€/kg" o, per alcune categorie di prodotti (latte, vino, olio) in "€/litro".

Infine, vanno indicati i giorni stimati per l'eventuale dilazione nel pagamento ai fornitori. Nel caso non vi sia alcun ritardo, riportare zero.

L'ultima colonna riporta il dato sul "ricarico applicato". Questo valore è calcolato automaticamente dal modello, ed indica l'incremento sul prezzo di acquisto che si sta applicando per la vendita.

 

Esempio 2

Vanno riportati inizialmente i quantitativi che si prevede di commercializzare nell'arco di un intero anno facendo  attenzione all'unità di misura: i valori devono essere espressi in "kg" o "litri".

Il secondo input da inserire è relativo ai giorni di giacenza in magazzino (trattandosi di stime annuali, è consigliabile indicare un dato medio rappresentativo dell'intero anno). Tale dato rappresenta il periodo che un prodotto rimane mediamente "in magazzino" (es, all'interno della cella frigorifera dove viene conservato) prima di essere venduto. Ad esempio, se un propotto arriva al punto vendita il lunedì mattina e viene venduto in negozio il giovedì successivo, la sua guiacenza in magazzino sarà di 3 giorni.

L'ultimo dato da inserire è relativo alla % di prodotto acquistato che, mediamente, non verrà venduto alla clientela per diversi motivi (deperimento, rottura della confezione, etc.). Tale valore è ovviamente indicativo di una previsione e solamente con l'esperienza quotidiana, è possibile quantificare con più precisione la quota effettiva di invenduto. Tuttavia un'attività di commercio alimentare dovrà mettere in conto questo tipo di "perdita", che molto difficilmente potrà essere azzerata. Se invece si prevede di stipulare contratti di fornitura con "invenduto a carico del fornitore", allora sarà necessario indicare zero nella casella "% invenduto".

L'ultima colonna esprime infine il peso % che quel singolo prodotto avrà sul fatturato complessivo derivante dalle vendite (valore calcolato automaticamente dal modello).

 
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