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Vendita diretta - Notizie

L'agricoltore scopre la formula della visibilità

Per anni ed anni gli agricoltori italiani hanno lavorato nell'ombra. Per gli abitanti delle medie e grandi città, essi sono a lungo risultati percepibili solamente come il suono di un trattore lontano durante le gite domenicali in campagna, l'eco distante di sconosciuti lavori campestri.

La frutta, la verdura, i latticini, le uova e via dicendo hanno perso, a poco a poco, il profilo di prodotti naturali per trasformarsi in confezioni colorate e comode, da procurarsi al supermercato, con profilo nutrizionale e codice a barre regolamentari, il sostantivo "natura" divenendo per i più un termine da packaging, piuttosto che una reale percezione sensoriale.

Ecco perché é diventato necessario portare i bambini di città in gita in fattoria, perché vedano le mucche, le galline con penne e piume, e tornino a casa portando nello zainetto il prezioso pezzettino di formaggio o di pane, prodotto in diretta.

Solo recentemente, a poco a poco, sulle confezioni dei prodotti alimentari sta diventando obbligatoria l'indicazione dell'origine, primo indizio di un bisogno informativo emergente: al consumatore comincia ad interessare la provenienza dei propri alimenti, anche perché periodicamente su questo o quel prodotto si scatena una vera e propria "tempesta" salutistica e mediatica. Contaminazioni, sofisticazioni stanno spingendo le famiglie a conoscere per evitare. E' un primo passo, ma non è abbastanza: sarebbe meglio, in realtà, conoscere per scegliere, per preferire, esercitare una capacità di selezione che tenga conto di svariati elementi e non solo del prezzo.

Qualcosa nel mondo si sta muovendo. In vari paesi, come ad esempio gli USA, la Francia, il Regno Unito e adesso anche l'Italia, gli agricoltori hanno scoperto la "formula della visibilità", quella che permette loro di ritornare, almeno in parte, protagonisti del proprio mercato.

Più che di una formula, è meglio parlare di una pluralità di formule, che si possono raggruppare sotto le voci "vendita diretta", filiera corta", "prodotti a km zero", a seconda che si intenda sottolineare il rapporto, questa volta personale, senza intermediari, tra agricoltore e consumatori; la drastica riduzione del numero di passaggi tra produzione e consumo, oppure ancora la minimizzazione delle distanze chilometriche percorse dal prodotto.

I consumatori sono tanti e diversi, e così gli agricoltori, quindi è utopistico immaginare di poter indirizzare per questo canale tutti i flussi di prodotto, tuttavia non è il caso di sottovalutarne le potenzialità.

I vantaggi per produttori e consumatori sono infatti di ampia portata, e tali da poter generare, se ben gestiti, risultati non trascurabili.
La tabella qui sotto riporta uno schema dei principali punti di forza della "vendita diretta" generalmente intesa.

 
 
 

E' tuttavia evidente come, per l'agricoltore, l'ingresso nel canale della "filiera corta" non costituisca necessariamente un passaggio immediato.

La brevità della filiera comporta, infatti, che il produttore si faccia carico di impegni, professionali ed economici, precedentemente delegati alla cooperativa, al grossista, al dettagliante.

Pensiamo, ad esempio, agli aspetti organizzativi e gestionali: l'agricoltore si trova a dover gestire un vero e proprio progetto imprenditoriale, la cui complessità cresce all'ampliarsi del fatturato - obiettivo previsto.

Un conto, infatti, è ricavare un angolo - spaccio in azienda, che più di tanto in termini di fatturato non può dare; un conto è organizzare consegne regolari di prodotto (come nel caso della vendita online o dei "box - scheme", con la consegna della cassettina a domicilio; ma anche nel caso di vendita a ristoratori, mense scolastiche, ecc.); un conto, ancora, è investire nella creazione di un punto vendita bene organizzato, che, per favorire l'afflusso di consumatori, offra una gamma articolata tra prodotti propri o di soci e prodotti acquistati, eventualmente anche da altre regioni.

La scelta della formula commerciale chiama in causa problematiche autorizzative, normative, fiscali e commerciali. Per non parlare del marketing, ovvero la sottile arte di offrire i prodotti, i servizi giusti nel posto giusto, al momento giusto e con una politica di prezzi perfettamente calibrata.

Per fissare i prezzi, in particolare, occorre operare una continua, accurata valutazione tra contesto competitivo e struttura dei costi: in pratica, la gestione efficiente presuppone la costruzione di un solido business plan.

E rimane, infine, l'aspetto più gratificante, ma per il quale occorre essere "tagliati": il rapporto diretto col consumatore, la capacità di dar vita a quella che viene chiamata "esperienza d'acquisto", tale da far chiaramente percepire al cliente una nuova, diversa atmosfera. La conduzione di tale attività dovrebbe essere appannaggio dell'agricoltore e dei suoi familiari, oppure di personale aziendale appositamente formato (non è detto, infatti, che il bravissimo operatore che si occupa della coltivazione se la cavi altrettanto bene dietro al banco di vendita).

 
 
 

Con la creazione di una "filiera corta", con l'ingresso nella "vendita diretta", gli agricoltori si trovano, quindi a reinventare la propria professionalità, in parte mettendo a frutto talenti già sviluppati, in parte acquisendo nuove competenze.

Del resto, con il passaggio della fase di commercializzazione nelle mani del produttore, viene meno il ruolo, tipico del negoziante, di "garanzia" circa la scelta di questo o quel fornitore a beneficio del cliente finale. Ne deriva la necessità, per gli agricoltori, di organizzare un proprio sistema di garanzie, sancito da regole e disciplinari, per evitare che l'eventuale comportamento scorretto di alcuni possa nuocere all'intero "canale".

A fronte del proliferare di iniziative, individuali o di "gruppi", si avverte l'esigenza di uno strumento informativo super partes, istituzionale, a disposizione di tutti coloro che desiderano intraprendere la nuova sfida della "filiera corta", o che, avendo già iniziato tale attività, aspirano a migliorarne l'operatività.

E' proprio con la finalità di fornire tale supporto che ha preso vita il progetto del portale VeDi imperniato sull'obiettivo di fornire agli agricoltori le basi indispensabili per la progettazione e la conduzione dell'attività di vendita diretta.

Il portale, che ha finalità sia informative che formative, prevede attraverso diversi strumenti come guide, manuali e video lo sviluppo di:
competenze di gestione per l'agricoltore;spunti di intervento per la pubblica amministrazione a sostegno di politiche per lo sviluppo dell'economia locale;opportunità di business per gli operatori della filiera corta; conoscenze sul canale per il consumatore. Nel consultare le diverse sezioni saranno fruibili strumenti operativi come:

.... molto altro ancora è in fase di progettazione...
 
ilaria mazzoli, Area
antonella giuliano, Ismea


 

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